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SABE O CARA SIMPÁTICO? ELE VENDE MAIS!

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E estudos mostram que isso faz todo o sentido: aprenda a conquistar seu cliente.

Pensando no perfil do bom vendedor, ele seria quase um estereótipo: fala bem, simpático na medida, interessado nas necessidades do cliente, sabe contemporizar a relação custo-benefício, pensa na cidade, no meio ambiente, no sentimento do consumidor. E quer saber? Também é mais feliz e vende mais. Esse arquétipo tem um segredo bem óbvio e resultados bem concretos: a EMPATIA é o propulsor da boa venda e da fidelização com o cliente.

O dicionário Michaelis define empatia como a “habilidade de imaginar-se no lugar de outra pessoa”. Quando temos empatia pelo outro, compartilhamos seus sentimentos e compreendemos melhor suas escolhas. Estabelecemos uma conexão com a pessoa e criamos uma relação de confiança.

Ser empático nas vendas é tão importante que Mark Roberge, professor da Harvard Business School e ex-Sales VP da Hubspot, coloca essa competência como um diferencial entre um vendedor mediano e um vendedor de alta performance. Com empatia, você aprimora a experiência da compra, percebe melhor as prioridades e aumenta seu desempenho. 

Entender a dor, a motivação e anseio do cliente é muito importante para saber qual será o melhor produto a oferecer, o que irá melhor atender as expectativas. O cliente percebe que a venda não está sendo forçada e que o atendimento é mais humanizado, diferenciado, de mais qualidade. A venda será uma consequência do processo. Nesse tipo de atendimento, o foco deixa de ser o produto e passa a ser cada vez mais o cliente.

Como estabelecer relações de empatia?

A compra de um apartamento é a realização do sonho de muita gente. E, normalmente, ela não ocorre por impulso. É necessário planejamento financeiro, familiar, profissional. A decisão implica em mudanças até na rotina do cliente. O corretor de imóveis participa deste momento importante na vida das famílias.

A empatia leva as pessoas a ajudarem umas às outras. Quando um indivíduo consegue sentir a dor ou o sofrimento do outro ao se colocar no seu lugar, desperta a vontade de ajudar e de agir seguindo princípios morais. Mas como o corretor pode estabelecer essa relação? Veja ONZE dicas essenciais para que você adote a empatia como prática e, consequentemente, aumente suas vendas:

11 Dicas para vender com empatia

01        Tenha uma boa comunicação com o cliente. Lembre-se que o corpo fala, então, demonstre confiança, segurança, olhe nos olhos, sorria, não desvie o foco de atenção. 

02        Saiba escutar e preste a atenção no que o cliente diz. Uma boa conversa pode revelar hábitos que ajudam o corretor a fazer ofertas mais assertivas. Se o cliente diz que está prestes a casar, por exemplo, o imóvel terá um valor afetivo importante na vida dele.

03        Faça perguntas estratégicas que possam ajudar você a memorizar as informações e a descobrir as principais intenções e motivações do cliente. Exemplo: “Você mora ou trabalha perto do empreendimento?”, “O imóvel é para morar?”, “Já possui algum imóvel próprio?”.

04        Seja solidário à dor do cliente com afirmações do tipo “eu teria a mesma preocupação se estivesse no seu lugar”. Utilize ganchos emocionais deste tipo para estabelecer uma conexão. Se o cliente diz, por exemplo, que vai voltar ao stand de vendas na semana que vem, o corretor deve ligar posteriormente para confirmar e dizer ao cliente o quanto é importante essa confirmação.

05        Investigue: busque saber o que agrada seu cliente, qual é o estilo de vida dele, qual o hobby preferido, quais são os planos da família, qual é a rotina, etc. Os assuntos devem vir à tona com naturalidade a partir de um bate papo informal, para não parecer falso ou forçado. 

06        Seja simpático: concorde com o cliente, encontre interesses em comum, transmita uma boa energia, seja positivo e pró ativo. A simpatia é a chave para vender. Dificilmente  compramos algo de alguém que não gostamos, não é mesmo?

07        Confirme o que ouviu do cliente com frases do tipo “Se eu entendi bem, você está me dizendo que...”. Isso demonstra atenção à conversa.

08        Faça um resumo das demandas do cliente e confirme diretamente com ele para evitar mal entendidos. Use expressões do tipo: “Vamos confirmar se entendi bem sua demanda…”, “Só para ter certeza que fiz as anotações corretas…”, “Pelo que pude entender, você busca um imóvel……Estou correto (a)?"

09        Seja verdadeiro, não omita informações consideradas relevantes. Seja claro ao explicar os financiamentos e taxas, ao falar de prazo de entrega, ao mencionar os procedimentos burocráticos, por exemplo. Lembre-se que ser verdadeiro é a base para a  construção de uma relação de confiança.

10        Seja honesto e coerente. Ofereça o imóvel que esteja de acordo com a capacidade de compra do cliente e as necessidades dele. Não ofereça um imóvel de 1 milhão se o cliente disse que só pode comprar um de até 500 mil reais. Dê sempre valor a intenção de compra, independentemente da faixa de aquisição..

11        Demonstre gratidão. O tempo do cliente é precioso. Agradeça sempre pela atenção, isso demonstra respeito e consciência de valor.

Você acreditaria em alguém que só fala do que quer vender? Vale lembrar, no entanto, que a empatia não é apenas um procedimento protocolar de vendas, mas uma mudança de comportamento e de atitude do corretor.  Ao entender a relação mais transparente e honesta com seu cliente, o momento negocial se dá de forma espontânea, criando o sentimento de sinergia. Se isso for apenas uma rotina automática, sem expressão, o interlocutor vai perceber o comportamento forçado e, com isso, perde-se a conexão. É um mau negócio fingir ser simpático. Seja, de fato, preocupado com as pessoas. Todo mundo ganha.

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